个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服(fú)务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对于金(jīn)融产品的(de)特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中印第安人还存在吗，印第安人现在还有没有信建投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念(niàn)的(de)长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务(wù)内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关系在(zài)先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一(yī)定(dìng)的规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是(shì)一个(gè)增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户(hù)持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达(dá)成(chéng)“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前(qián)养老目标(biāo)基金(jīn)的(de)整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià印第安人还存在吗，印第安人现在还有没有)等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的(de)产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用需(xū)要(yào)达到年(nián)龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研(yán)发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问之(zhī)下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)收益(yì)率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富管理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需(xū)求设(shè)计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研(yán)的年(nián)金综(zōng)合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度(dù)和客(kè)户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基(jī)金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下(xià)的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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